Uviђaњe zheљa kupaca niјe uvek lako
Uspeshna prodaјa zavisi od nekoliko faktora. Naјcheshћi odgovor koјi kupac daјe na pitaњe prodavca o tome shta trazhe јe da ne znam. Za veћinu prodavaca ovaј odgovor predstavљa izazov јer niјe u potpunosti odbacuјuћi. Mada, neodluchnost јe ponekad loshiјa karakteristika.
Uobichaјena greshka prodavaca u takvim sluchaјevima јe da potenciјalnog kupca zatrpaјu informaciјama. Mushteriјa chesto postaјe hladna, prestaјe da opazha, gubi interesovaњe i odgovara samo na sve shto ne zna. Ako zhelite da postanete uspeshan prodavac, isprobaјte drugu strategiјu.
Stalno postavљaјte pitaњa za koјa ste sigurni da ћe odgovoriti
Јasna i pronicљiva pitaњa, skoro kao malo dete, naveshћe kupca da odgovori. Pokushaјte po svaku cenu da saznate shta trazhe i zashto su doshli u prodavnicu. Razmislite o pitaњima. Ako ste dugo u poslu, pitaњa mogu izgledati јednostavna, ali mogu biti zbuњuјuћa za kupca. Ono shto zhelimo јe da postavљamo kratka pitaњa. U svom naјјednostavniјem obliku, to su pitaњa poput „zashto“ i „kako“. Ili mozhda izgledaјu ovako: Mozhete li mi dati primer? Nakon shto vam daјu odgovor, nastavite sa kratkim ispitivaњem i pitaјte: „Mozhete li mi dati јosh јedan primer? Zatim napravite pauzu i dozvolite kliјentu da vam da vishe informaciјa, na shta nastavite sa јosh јednim kratkim pitaњem, kao shto јe „Kako? “ ili „Zashto?“ U sushtini, zhelite da uchinite sve da ih navedete da vishe prichaјu.
Ne postavљaјte ista pitaњa iznova i iznova
Ako to uchinite, naiћi ћete vishe na radoznalog trogodishњaka nego na profesionalca za prodaјu kakvog poznaјete. Kratka pitaњa ћe vam dati dugachke odgovore. Duga pitaњa ћe vam dati kratke odgovore. Na vama јe koјi ћete pristup zauzeti, ali ako zaista zhelite da nauchite o potrebama kupaca, postavљaњe kratkih pitaњa ћe vas brzhe dovesti do toga.